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Key Account Management

 Cette formation courte est dispensée en français.

« Key Account Management » ou « Management des Comptes Clés », Sésame moderne du management de la relation BtoB ? Sans doute, si l’on en croit le nombre croissant d’offres d’emplois et de cartes de visites portant ce nouveau label. Mais quelles sont les réalités du management par comptes clés ? Quand cette forme d’organisation est-elle pertinente ? Comment réconcilier les tentations de domination réciproque dans les relations clients-fournisseurs ? 

Ce module a été conçu pour vous permettre d'initier et développer un programme compte-clé et construire son "business-case" ou encore maitriser les processus de planification compte clé et déployer les meilleures pratiques.

Enjeux associés, en quoi ce cours est-il important dans la formation du manager/ dirigeant ?

- Accompagner les grands clients dans leur développement pour accélérer la croissance. 
- Devenir un partenaire stratégique pour se positionner sur des affaires profitables.
- Augmenter son empreinte chez son client et le fidéliser. 
- Remporter des affaires de plus en plus complexes et importantes.

 

Tarif : 4 500 € HT soit 5 400 € TTC
Pour toute part de financement personnel (sur fonds propres), une remise de 10% vous sera accordée.
Depuis le 1er janvier 2015, ce module est éligible au Compte Personnel de Formation (CPF). 
Cliquez ici pour en savoir plus.

Accéder à la FAQ Parcours Participant 

Durée: 6 jours
Date: 29, 30 et 31 mars, 12, 13, 14 avril 2023
Langue: Français
Lieu: Campus du CNIT La Défense
Format: Plein Temps

Videos

  • Le key account management par Hubert Faucher

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  • Planification Compte Clé chez EasyPower

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  • Objectifs du programme

    • Définir le rôle d’un KAM.
    • Segmentation de son portefeuille de clients.
    • Présenter une revue de compte.
    • Introduction à la revue d’affaires.
    • Être convaincant face à un décideur.
    • Introduction à la vente différenciée.
    • Obtenir une culture Marketing.
    • Augmenter la valeur de son offre.
    • Maîtriser sa communication.
    • Synchronisation.
    • Vente vs Négociation.
    • Notions fondamentales.

  • Points forts du programme

    • Description de la chaine de valeur du KAM.
    • Un bon mix entre des apports théoriques de la gestion de comptes clé et nombreuses mises en pratique.
    • Présentation d’outils simples et adaptés au pilotage d’un grand compte.
    • Usage de bonnes pratiques qui vont faire la différence.
    • Introduction de méthodologies pour vous permettre de valoriser votre offre auprès du client et optimiser les espérances de gain pour votre société.

    Public

    Ce module s’adresse tout particulièrement aux profils suivants :

    • Directeurs, responsables grands comptes, ingénieurs d'affaires...
    • Cadres se préparant à des responsabilités de vente complexe ou de direction dans les fonctions marketing et commerciales BtoB.
    • Acheteurs et professionnels liés à l'achat.

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Murielle Diabaoui
Murielle Diabaoui

+33(0)1 46 92 35 99

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