Key account management
Cette formation courte est dispensée en français.
« Key Account Management » ou « Management des Comptes Clés », Sésame moderne du management de la relation BtoB ? Sans doute, si l’on en croit le nombre croissant d’offres d’emplois et de cartes de visites portant ce nouveau label. Mais quelles sont les réalités du management par comptes clés ? Quand cette forme d’organisation est-elle pertinente ? Comment réconcilier les tentations de domination réciproque dans les relations clients-fournisseurs ?
Ce module a été conçu pour vous permettre d'initier et développer un programme compte-clé et construire son "business-case" ou encore maitriser les processus de planification compte clé et déployer les meilleures pratiques.
Enjeux associés, en quoi ce cours est-il important dans la formation du manager/ dirigeant ?
- Accompagner les grands clients dans leur développement pour accélérer la croissance.
- Devenir un partenaire stratégique pour se positionner sur des affaires profitables.
- Augmenter son empreinte chez son client et le fidéliser.
- Remporter des affaires de plus en plus complexes et importantes.
Tarif : 4 500 € HT soit 5 400 € TTC
Pour toute part de financement personnel (sur fonds propres), une remise de 10% vous sera accordée.
Depuis le 1er janvier 2015, ce module est éligible au Compte Personnel de Formation (CPF).
Cliquez ici pour en savoir plus.
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| Durée: | 6 jours |
| Date: | 13 , 14, 15 mars et 3 , 4 , 5 avril 2024 |
| Langue: | Français |
| Lieu: | Campus du CNIT La Défense |
| Format: | Plein Temps |
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Objectifs du programme
- Définir le rôle d’un KAM.
- Segmentation de son portefeuille de clients.
- Présenter une revue de compte.
- Introduction à la revue d’affaires.
- Être convaincant face à un décideur.
- Introduction à la vente différenciée.
- Obtenir une culture Marketing.
- Augmenter la valeur de son offre.
- Maîtriser sa communication.
- Synchronisation.
- Vente vs Négociation.
- Notions fondamentales.
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Points forts du programme
- Description de la chaine de valeur du KAM.
- Un bon mix entre des apports théoriques de la gestion de comptes clé et nombreuses mises en pratique.
- Présentation d’outils simples et adaptés au pilotage d’un grand compte.
- Usage de bonnes pratiques qui vont faire la différence.
- Introduction de méthodologies pour vous permettre de valoriser votre offre auprès du client et optimiser les espérances de gain pour votre société.
PublicCe module s’adresse tout particulièrement aux profils suivants :
- Directeurs, responsables grands comptes, ingénieurs d'affaires...
- Cadres se préparant à des responsabilités de vente complexe ou de direction dans les fonctions marketing et commerciales BtoB.
- Acheteurs et professionnels liés à l'achat.
Besoin d'aide ?
formationcourte@essec.edu
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