Key Account Management
Cette formation courte est dispensée en français.
« Key Account Management » ou « Management des Comptes Clés », Sésame moderne du management de la relation BtoB ? Sans doute, si l’on en croit le nombre croissant d’offres d’emplois et de cartes de visites portant ce nouveau label. Mais quelles sont les réalités du management par comptes clés ? Quand cette forme d’organisation est-elle pertinente ? Comment réconcilier les tentations de domination réciproque dans les relations clients-fournisseurs ?
Ce module a été conçu pour vous permettre d'initier et développer un programme compte-clé et construire son "business-case" ou encore maitriser les processus de planification compte clé et déployer les meilleures pratiques.
Tarif : 4 500 € HT soit 5 400 € TTC
Pour toute part de financement personnel (sur fonds propres), une remise de 10% vous sera accordée.
Depuis le 1er janvier 2015, ce module est éligible au Compte Personnel de Formation (CPF).
Cliquez ici pour en savoir plus.
| Durée: | 6 jours |
| Date: | 28, 29, 30 mars et 13,14,15 avril 2022 |
| Langue: | Français |
| Lieu: | Campus du CNIT La Défense |
| Format: | Plein Temps |
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Objectifs du programme
- Identifier et caractériser les comptes clés pour adapter votre stratégie d'affaire.
- Équilibrer et dynamiser votre portefeuille clients.
- Entrer dans la vision et les objectifs de vos clients.
- Fidéliser les clients et rentabiliser la relation client-fournisseur au niveau international ou global.
- Adapter le processus de planification à la politique compte clé de l’entreprise.
- Connaître et maîtriser les outils de planification ainsi que les documents de suivi et de pilotage requis.
- Identifier les opportunités et menaces dans la conduite de la relation avec un client stratégique.
- Raisonner la segmentation du portefeuille comptes clés.
- Organiser et structurer le programme compte clé de l’entreprise.
- Comprendre et maîtriser les missions des différents acteurs du programme compte clé.
- Réussir l’exécution de la politique compte clé dans la durée, capitaliser sur la complexité de l’environnement, client / marché comme opportun…
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Points forts du programme
- Combinaison d'apports théoriques, d'exemples réels et de cas pratiques.
- Pédagogie reposant sur la participation et l'expérience des participants, avec de nombreux travaux de groupes.
- Outils et théories éprouvés, applicables directement en situation.
PublicCe module s’adresse tout particulièrement aux profils suivants :
- Directeurs, responsables grands comptes, ingénieurs d'affaires...
- Cadres se préparant à des responsabilités de vente complexe ou de direction dans les fonctions marketing et commerciales BtoB.
- Acheteurs et professionnels liés à l'achat.
