Key Account Management
Cette formation courte est dispensée en français.
« Key Account Management » ou « Management des Comptes Clés », Sésame moderne du management de la relation BtoB ? Sans doute, si l’on en croit le nombre croissant d’offres d’emplois et de cartes de visites portant ce nouveau label. Mais quelles sont les réalités du management par comptes clés ? Quand cette forme d’organisation est-elle pertinente ? Comment réconcilier les tentations de domination réciproque dans les relations clients-fournisseurs ? Comment tirer parti de la complexité croissante des organisations dans une économie qui se globalise ? Comment identifier et caractériser les comptes clés, adapter la stratégie commerciale, optimiser le portefeuille clients ? Comment fidéliser les clients les plus importants et contrôler les changements dans la durée ? Comment favoriser l’adoption et le développement des meilleures idées entre organisations complexes ? Comment, enfin, s’assurer que la charge de travail des équipes est bien prise en compte dans l’organisation de la démarche Comptes Clés ?
Tarif : 4 500 € HT soit 5 400 € TTC
Pour tout financement personnel, une remise de 10 % vous sera accordée.
Depuis le 1er janvier 2015, ce module est éligible au Compte Personnel de Formation (CPF).
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| Durée: | 6 jours |
| Date: | 13, 14 octobre, 23, 24 novembre, 7 et 8 décembre 2020 |
| Langue: | Français |
| Lieu: | Campus du CNIT La Défense |
| Format: | Plein Temps |
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Hubert FaucherProfesseur à l'ESSEC dans le département Marketing, il est responsable des enseignements en Marketing BtoB et Key Account Management. Ses enseignements (français et anglais) portent essentiellement sur le Management de la Relation BtoB, thème relayé sur le blog de la relation BtoB.
Jacques NeirynckJacques Neirynck aide les entreprises à trouver le chemin de leur singularité pour un développement à long terme. Il enseigne à l’ESSEC et à l’Ecole Centrale de Paris ainsi que dans des cursus internationaux à l’Institut International du Management. Il a développé sa carrière au sein du groupe XEROX où il a occupé des fonctions de Direction Générale à la fois en France et au niveau international.
Frédéric VendeuvreFrédéric Vendeuvre est co-fondateur du cabinet de formation commerciale Halifax Consulting et du «Grand Blog de la Vente ». Il intervient dans de nombreux projets internationaux auprès de commerciaux grands comptes. Dans sa carrière il a occupé différentes fonctions de Sales et Key Account Management en BtoB et dans le monde du conseil. Diplômé de l’EM Lyon, il est un expert reconnu du “business development”.
Objectifs du programme- Initier et développer un programme compte-clé et construire son “business case”.
- Maîtriser les processus de planification compte-clé et déployer les meilleures pratiques.
- Faire vivre l’organisation et la relation compte-clé en affirmant le rôle du responsable compte-clé.
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Points forts du programme
- Une pédagogie active et applicative sur la base d’un cas central réel de key account planning.
- Une approche complète, incluant la compréhension d’un programme compte-clé, le processus de planification (analyse, formulation stratégique et plan compte-clé) et la gestion relationnelle.
PublicCe module s’adresse tout particulièrement aux profils suivants :
- Directeurs, Responsables Grands Comptes / Comptes Clés / Key Accounts, Directeurs Marketing, Directeurs Commerciaux BtoB. Ingénieurs d’Affaires et Chefs de Vente BtoB., Directeurs Business Development.
- Cadres se préparant à des responsabilités de vente complexe ou de Direction dans les fonctions marketing et commerciales BtoB.
